ليه اعتراضات العميل هي اللحظة اللي بتكسب أو تضيع فيها الصفقة؟
خليني أقولها لك بصراحة…
أغلب الناس في المبيعات فاكرة إن الشغل الحقيقي بيبدأ لما تعرض الـ Product أو الـ Solution… لكن الحقيقة مختلفة تمامًا.
الصفقة مش بتتقفل في الـ Pitch… الصفقة بتتقفل في لحظة الاعتراض.
ليه الاعتراضات أهم من عرضك؟
لأن الاعتراض ببساطة مش “رفض”… الاعتراض = إشارة خوف.
العميل مش بيقولك الحقيقة بشكل مباشر… هو بيغلفها في جملة لطيفة علشان يخرج من الموقف.
وده بيخلق نوعين من الـ Sales:
❌ واحد بيرد بسرعة ويحاول يدافع ✅ واحد بيفهم اللي ورا الكلام
"مش مهتم"… مش معناها مش مهتم
هو غالبًا مش يقصد كده حرفيًا…
هو بيقصد:
وهنا الفرق:
"سعرك عالي"… دي مش عن السعر
بس ترجمتها الحقيقية:
👉 “أنا مش مقتنع كفاية أدفع الرقم ده”
يعني المشكلة مش في السعر… المشكلة في القيمة المتصورة (Perceived Value)
لو ركزت على الخصم… أنت بتأكد كلامه لكن لو سألت:
“إيه الجزء اللي شايفه هيأثر أكتر في شغلك؟”
"مش أولوية"… أخطر اعتراض
ده معناه:
👉 “عندي مشاكل تانية أهم”
ودورك هنا مش إنك تقنعه إنك مهم… لكن توريله إنك جزء من حل مشكلته الحالية
يعني:
"ابعتلي إيميل"… مقبرة الصفقات 😂
لو نفذت بس… أنت خرجت من اللعبة.
لأن معناها الحقيقي:
👉 “مش شايف قيمة كفاية أديك وقت دلوقتي”
الحل؟
“قبل ما أبعت… إيه أهم حاجة تحب تشوفها جوه الإيميل؟”
كده رجعته يفكر… مش يهرب.
الحقيقة اللي ناس كتير مش عايزة تسمعها
الـ Objection Handling مش Script… ومش Cheat Sheet.
هو Skill مبني على 3 حاجات:
الفرق الحقيقي في السوق
الخلاصة
لو أنت شايف إن شغلك في المبيعات هو إنك “تقنع” العميل… يبقى محتاج تعيد التفكير.
أنت مش بتقنعه…
أنت بتساعده ياخد قرار هو أصلاً خايف ياخده.
💬 سؤالي ليك:
إيه أكتر اعتراض بيقفلك صفقات لحد دلوقتي؟ السعر؟ ولا عدم الاهتمام؟ ولا التأجيل؟
📌 مقالات مرتبطة:
0 تعليقات