مراحل المبيعات : 7 مراحل من دورة المبيعات

 

7 مراحل من دورة المبيعات

 

السيناريو الأول: تقدم منتجك إلى مدراء تنفيذيين في شركة تكنولوجيا، مرتدي أفضل بدلة وابتسامة أكثر إقناعا. لقد قضيت أسابيع في تعلم المزيد عن نقاط ضعف في هذه الشركة وصياغة المناقشات حول كيف يمكن لمنتجك حل نقاط الضعف تلك. لقد جهزت الشرائح الخاصة بك، وإذا نجحت في إنهاء عملية البيع، فهذا يعني إيرادات تقدر بآلاف الدولارات لشركتك.

السيناريو الثاني: لقد انتقلت عبر كل البلاد من منزل لمنزل  ، بين السنة الثانية والسنة الأولى من الجامعة، والآن أنت تقف على باب منزل في القاهرة  لديك كتالوج حول أهمية وجود أجهزة أمنية في المنزل  ، على استعداد لبيعها بمجرد طرقكم على الباب. الفوز بالنسبة لك يعني 2000 جنية بيع .

  هؤلاء الباعة لديهم أشياء مشتركة أكثر مما تظن أياً كانت الأساليب التي تعتمد عليها شركتك، فإن كل مؤسسة تستخدم نفس المراحل الأساسية من دورة المبيعات لإتمام الصفقات.

  دورة المبيعات هي سلسلة من الأحداث أو المراحل التي تحدث أثناء بيع منتج أو خدمة. وسوف تغطي هذه المقالة الخطوات أو المراحل السبع النموذجية في هذه العملية، ولكن تذكر أنه ليس كل بيع أو تفاعل مع العملاء سوف تتبع نفس هذا المسار.

 

1.  من شخص عادي إلى زبون محتمل

 لبيع شيء، يجب أن يكون لديك أولا زبون أو زبون محتمل. تحديد التوقعات المحتملة هي المرحلة الأولى في أي دورة مبيعات ويتطلب فهمًا قويًا للخدمة أو المنتج الذي تنوي بيعه.

  أثناء مرحلة التنقيب، يجب أن تسعى للإجابة على بعض الأسئلة الرئيسية حول المنتج الخاص بك

  ما الذي يفعله منتجك ولا يفعله أي منتج آخر؟

 ما هي المشكلة أو المشكلة التي يتغلب عليها المنتج أو يحلها؟

 عندما تفكر في كيفية تحسين خدمتك أو منتجك لحياة أو أعمال عملائك، سوف تحدد من هم عملائك المحتملين.

  ويمكن أن يأخذ البحث عن العملاء أيضًا شكل الجيل الرائد. ربما يحتوي موقعك على الإنترنت على مكان للأطراف المهتمة لإدخال عناوين بريدها الإلكتروني لمعرفة المزيد. بمجرد أن تستلم معلوماتهم، هذا هو الضوء الأخضر لك للتواصل والتواصل.

 

2.  الأتصال بالعملاء المحتملين

 بعد أن تحدد توقعاتك، المرحلة التالية هي البدء بالاتصال. وقناة الاتصال التي تختارها تعتمد على نشاطك او توقعاتك. في بعض الحالات، تكون المكالمة الهاتفية هي الوسيلة المناسبة للاتصال بالشخص المحتمل، وفي أحيان أخرى قد تكون أول نقطة اتصال لك هي البريد الإلكتروني أو رسالة المبيعات التقليدية. أنت لا تعطي إعلانك الكامل خلال هذه المرحلة، فقط إقامة إتصال مع العملاء المحتملين على أمل إعداد اجتماع أكثر رسمية.

 

   3.  قم بتأهيل الزبائن

 خلال هذه المرحلة من دورة المبيعات، سوف تتحقق من العميل قدر الإمكان. ويمكن أن تبدأ هذه العملية في مرحلة الاتصال من دورة المبيعات، ولكن غالبية المؤهلين بيتم التعرف عليهم عادة أثناء اجتماع المبيعات الأول.

  هذه المرحلة ستوفر عليك الوقت والموارد، لأنه يجب عليك فقط التعامل مع العملاء المؤهلين. لذلك عليك ان تعرف هل الشخص الذي سيتصل بك هو صانع القرار، وإذا كان الامر كذلك، فهل هو مهتم فعلا بشراء منتجك او خدمتك. وإذا لم يكن في مقدورك اتخاذ القرارات او الشراء، فاطلب بأدب ان تشرك مديرا او رئيسا في الاجتماع.

 

4.  تقديم المنتج الخاص بك

 دعونا نلخص ما سبق : لقد تعرفتم على زبون محتمل جديد، وبدأتم الاتصال، وأصلحتم الدور الرئيسي. الآن حان الوقت لتقديم ما لديك.

  هذه هي المرحلة الأكثر أهمية في دورة المبيعات وتتطلب معظم الإعداد. يجب أن تهدف إلى تقديم سلعك أو خدماتك بطريقة تحل مشكلة يواجهها العميل. كن مستعدًا لشرح كيف أن استخدام منتجك سيحسن العمليات اليومية لعميلك وكيف تحقق شركتك هذا بشكل أفضل من أي شخص آخر.

  تذكروا انكم تبيعون انفسكم ايضا خلال هذا العرض، لذلك يمكن ان تؤثر في البيع امور مثل لغة الجسد، السلوك، حتى مظهركم وأختياركم للكلمات.

 

5.  التغلب على اعتراضات العملاء

 وظيفتك في هذه المرحلة من دورة المبيعات هي إدارة وتجاوز أي اعتراضات حتى أكثر التوقعات حماسا سيكون لديها اعتراض -السعر مرتفع جدا، العقد لا يغطي الأحتياجات، الشروط ليست صحيحة.

  لا تخافوا أعتراضاتهم. هل ينبع ترددهم من مشكلة فعلية أو تجربة سابقة سيئة ؟ أمازالوا لديهم بعض المشاكل من الصفقة السابقة ؟ أصغِ  وأستمع بصبر إلى ما يقوله العميل وأخبره أنك تفهم مخاوفه. ثم أعد صياغة عرضك للاعتراف بهذه المخاوف والتغلب عليها.

  إذا كان السعر يثير القلق، يرجى إعادة صياغة المعلومات في تقسيم يومي. على سبيل المثال، إذا كانت خدمة برامجك حوالي 2000 جنية في الشهر، يمكنك تغيير السعر إلى "أكثر بقليل من60 جنية في اليوم. "هذا أقل من تكلفة قهوة الفانيليا الخالية من الدهون الإضافية.

 

6.  أغلق البيع

 لقد حانت لحظة الحقيقة لقد حان الوقت لإغلاق الباب. هناك بعض الطرق المختلفة لإغلاق عملية البيع، وجميعها تعتمد على كيفية أداء المراحل السابقة.

  وظيفتك كمندوب مبيعات هي قراءة نمط أو موقف العميل المرتقب وتكييف أسلوبك الختامي ليتناسب مع الوضع. اذا كان الشخص المتوقِّع قد اصغي بانتباه الى كل كلمة تقوليها وشعرت انك نجحت في ايجاد علاقة جيدة بينكما، فبإمكانك ان تقرب اليه بشكل مباشر اكثر: « حسنا، دعني اكتب العقود وسنختار موعداً للتسليم. أيبدو ذلك جيداً؟ "

 

 وأي احتمال أقل حماسا أو ترددا سوف يحتاج إلى توجه أكثر نعومة ودقة. تذكر، أنك قد وضعت الأساس خلال المراحل السابقة من دورة المبيعات لمعرفة لماذا يحتاج هذا العمل أو العميل لمنتجك، لذا ارجع إلى النقاط الرئيسية وتذكّر لماذا وافق على مقابلتك في المقام الأول.

  من المهم أن نتذكر أنه لمجرد أن البيع لم يغلق خلال الاجتماع الأول، فهذا لا يعني أن البيع قد انتهى. بعض المنتجات، مثل الآلات الكبيرة أو البرمجيات المعقدة، يمكن أن يستغرق أسابيع أو أشهر لبيعها. ولا تزال دورة المبيعات في حالة حركة حتى يتم إجراء عملية البيع أو ينخفض احتمال المتابعة إلى أبعد من ذلك.

 

7.  التوصية بعملاء جدد

 الوقت لطلب توصية لعملاء جدد هو أفضل أستراتيجية بعد الانتهاء من البيع. ومن المأمول أن يكون عميلك الجديد متحمسا لشرائه وفي وضع يمكنه من التوصية بعملاء آخرين. وفّر بعض الوقت والطاقة واسأل العميل ما إذا كان لديه أي أصدقاء أو زملاء قد يستفيدون أيضًا من المنتج أو الخدمة التي تبيعها. يمكنك أيضا أن تطلب توصية في وقت لاحق مع نمو علاقة عملك.

  ومن المهم أن نتذكر أن كل عملية مبيعات فريدة من نوعها، وأنه لا توجد دورتان متماثلتان للمبيعات. مراحل دورة المبيعات يمكن أن تكون قصيرة لبضع دقائق أو تستمر لمدة شهرين، ولكن بشكل عام، كل دورة مبيعات يتبع شكل من أشكال المراحل السبع أعلاه. فتعلّم دورة المبيعات وممارستها وتحسين اسلوبك يساعدانك على زيادة المبيعات وتنمية عملك.

=================================================

احنا موجودين في كل المنصات عشان نوصلكم المعلومة اللي تفديكم في شغلكم او الابتسامة اللي بتساعدنا في مواجهة الظروف الصعبة او يارب يجعلنا سبب في انك تلاقي وظيفة

مستنينكم

قناة التليجرام Telegram

قناة التيك توك TikTok

تابعونا على اليوتيوب

جروب الفيس بوك

تابعونا على الأنستجرام

تابعونا على الفيس بوك

تابعونا على الفيس بوك البديل

 

***********************

***********************