تخيل معايا كده شعورك لما حد بيوعدك بشئ ومش بيوفي بوعده معاك، ياتري بيكون إيه إحساسك وقتها، ياتري بتقدر إنك تتعامل مع الشخص ده تانى ولا بتحس بوجود #حاجز_نفسي بينك وبينه، ياتري ممكن يكون في ثقة بينك وبينه وممكن تصدق كلامه بعد كده ولا لاء.
لك أن تتخيل أن هذا الكم من #المشاعر_السلبية إللى حسيت بها لمجرد بس إنك تخيلت معايا إن فى حد لم يوفي بوعده معاك هي نفسها المشاعر إللى بيحسها العميل لما بيشتري منتج من #رجل_البيع والمنتج ده بيكون بعيد كل البعد عن #إحتياجه_الفعلي
علشان دائمآ ما أقول أن #البيع_في_الأساس_هو_عبارة_عن_وعد بيوعده رجل البيع لعملائه بأن المنتج أو الخدمة إللى بيقدمها قادرة على تلبية وإشباع إحتياجاته.
لذلك #رجل_البيع_الناجح هو إللى عنده القدرة على إكتشاف وإرضاء إحتياجات العملاء وبيكون هدفه الرئيسي من ده إنه يقدم المنتج المناسب أو الخدمة المناسبة للعميل.
وبكده يقدر إنه يبني جسور من الثقة بينه وبين عملائه ويعطي #إنطباع_إيجابي للعميل يدوم ويستمر طويلآ ويقدر من خلال هذا الانطباع انه يحقق أهدافه بكل سهولة وده لأنه قدر يوفي بوعده للعميل بإعطاءه المنتج المناسب.
طيب #إزاى_نقدر_نكتشف_إحتياجات_العميل
الموضوع بسيط جدآ علشان تقدر تكتشف إحتياجات عملائك أنت مش محتاج غير إنك تكون بتعرف #إزاي_تسأل_عملائك السؤال الصح إللى من خلاله تقدر تحفزهم على الحديث معك والتعبير عن إحتياجاتهم وتوضيح الدوافع وراء هذه الإحتياجات.
علشان كده لازم نفهم إن في نوعان من الأسئلة:-
1️⃣ الأسئلة المغلقة :- وهي الأسئلة التى تكون إجابتها بنعم أو لاء .
خلينا نأخذ مثال بسيط علشان نفهم يعنى إيه #سؤال_مغلق تخيل معايا كده لو حضرتك دخلت محل ملابس وبمجرد ما تدخل المحل هتلاقي رجل البيع بيقول لك حضرتك بتدور على حاجة معينه في الغالب هتكون الإجابة يا إما لاء بتفرج أو نعم بدور على قميص مثلآ وفي الحالتين رجل البيع بيستغرق وقت أطول علشان بس يعرف يفتح حوار مع العميل ويكتشف احتياجاته وأقصي حاجة ممكن يوصل لها رجل البيع إنه يعرف العميل بيدور على إيه ولكن إللى بيدور عليه ده ممكن يكون مش هو اصلآ إللى بيشبع إحتياجاته وفى الحالة دى إحتمالية عدم #إتمام_صفقة_البيع بتكون أكبر بكتير من نجاحها.
علشان كده مهم جدآ أن رجل البيع يكون عارف إزاى يخلى العميل يعبر عن إحتياجاته ويعرف يجاوب على سؤال مهم جدآ وهو إيه الهدف من شراء العميل للمنتج أو الخدمة اصلآ، وهنا بيجي دور النوع التانى من الأسئلة وهي :-
2️⃣ الأسئلة المفتوحة :- هي الأسئلة التى تحفز العميل على فتح حديث مع رجل البيع ( كيف، متي، أين، ما، ماذا ....)
خلينا برضوا نأخذ نفس المثال السابق ولكن المرة دى رجل البيع سأل العميل أول ما دخل المحل وقاله #إزاى_أقدر_أساعد_حضرتك وهنا فى الغالب هيكون الرد من العميل عبارة عن جملة مفيدة وليس كلمة واحدة زى مثلا إنه يقول عندى فرح ومحتاج مثلا قميص.
وكده رجل البيع قدر إنه يعرف العميل عايز المنتج ليه وبناء على ذلك بيقدر يقدم أفضل الخيارات الموجودة عنده بما يتناسب مع إحتياج العميل وهنا إحتمالية #إتمام_صفقة_البيع بتكون أكبر بكثير من إخفاقها ودرجة #إقناع_رجل_البيع للعميل بتكون كبيرة جدآ لأنه قدر يوصل لإحتياج العميل والدوافع الداخلية المحركة لهذا الإحتياج وهنا كمان درجة #إقتناع_العميل بتكون كبيرة جدآ، وده بيخلي العميل قادر على #إتخاذ_القرار_الشرائي بمنتهي السهولة
علشان كده مهم جدآ لكل رجال البيع أن يتعرفوا على #أهداف_عملائهم_الشرائية لأنها هي #المفتاح_السحري للكشف عن إحتياجاتهم الفعلية والدوافع وراء هذه الإحتياجات وهي السبب فى التقليل من #حيرة_العميل اللى ممكن تعطل قراره الشرائي، وهنا رجل البيع بيقدر يكون صاحب تأثير حقيقي في طريقة بيعه وبيقدر يحقق مبيعات من أغلب عملائه.
وهنا يبقي السؤال
إلي أى مدي تري أن نوعية أسئلة رجل البيع للعميل تؤثر فى نجاح وإتمام صفقة البيع من واقع تجربتك العملية ؟
تحياتى
كريم محسن
https://www.facebook.com/KarimMohsenConsulting/
=================================================
احنا موجودين في كل المنصات عشان نوصلكم المعلومة اللي تفديكم في شغلكم او الابتسامة اللي بتساعدنا في مواجهة الظروف الصعبة او يارب يجعلنا سبب في انك تلاقي وظيفة
مستنينكم
***********************
***********************
0 تعليقات