واحدة من أجمل الجمل التي وصفت التفاوض هي
"دعونا لا نتفاوض أبداً بدافع الخوف. دعونا لا نخشى أبداً
التفاوض."
جون إف كينيدي
وتستخدم مهارات التفاوض كل يوم. وقد يكون
بعضها مباشرا مثل تلك المستخدمة في الأعمال التجارية وبعضها عبارة عن مفوضات غير
مباشرة كأنك تحاول إقناع ابنك المراهق بترتيب غرفته. ومن ثم، تستخدم مهارات
التفاوض في مختلف جوانب حياتنا اليومية، وهي تستحق أن تتعلمها جيدا ولكي تكون مفاوضا جيدا، يلزم ان
تكون جيدا في مجالات كثيرة ذات صلة كالمساومة، علم النفس، التقمص العاطفي،
التخطيط، الجدولة، لغة الجسد، السياسة .
لماذا نحتاج للتفاوض؟؟
التفاوض هو أداة
يمكن أن تساعدك على تحقيق أهدافك. ومع ذلك ، نظرًا لأن الآخرين مهتمون أيضًا
بتحقيق أهدافهم الخاصة ، فقد تواجه تضاربًا في المصالح والأهداف.
هناك ثلاث فئات من
الصراعات :
1. الصراع
بين أهدافك الخاصة.
2. الصراع
بين أهدافك وأهداف الآخرين
3. نقص
الموارد التي تملي احتياجاتك أو قيودك
على سبيل المثال ،
ضع في اعتبارك مفاوضات كلاسيكية حول شراء سيارة أنت تريد أليه نقل فعالة ولكنك
ايضا تريدها لاتلوث البيئة هذا يؤدي إلى الحاجة للتفاوض أو المساومة.
لاحظ أن المساومة
مرتبطة بالثقافة. في أوروبا وأمريكا الشمالية ، تقتصر المساومة على المنتجات الثمينة
مثل المجوهرات باهظة الثمن أو الأعمال الفنية. ومع ذلك ، يتم استخدام المفاوضات في
أي معاملات تجارية. المساومة هي ممارسة أكثر شيوعًا في أماكن معينة في العالم مثل
آسيا والشرق الأوسط حيث يستخدم الناس مهاراتهم في المساومة حتى عند تسوق البقالة.
أنواع المفاوضات
هناك نوعان من
المفاوضات :
التفاوض الإيجابي. هذه مفاوضات يهتم فيها الطرفان بالانخراط في صفقة ، ربما لتبادل سلعة
من نوع معين.مثل انك تريد التوصل إلى صفقة لصالحك أو صفقة تؤدي على الأقل إلى وضع
مربح للجانبين.
التفاوض السلبي. في هذه الحالة ، لا يهتم أحد الأطراف بأي حال من الأحوال بإجراء أي
مفاوضات على الإطلاق. تحتاج عادةً إلى استخدام نوع من التهديد لجلب الطرف الآخر
إلى طاولة المفاوضات ووضع مطالبك مباشرة.
تعتمد الطريقة التي
تتعامل بها مع الطرف الآخر على نوع المفاوضات. مع المفاوضات السلبية ، يجب أن تكون
على دراية تامة بالحالة النفسية والتوقيت و أحتياج الطرف الاخر.
المفاوضات السلبية
أقل تسامحا لأن الأخطاء يمكن أن تجعل التقدم أكثر صعوبة وقد ينتهي بك الأمر في
طريق مسدود.
ولذلك نبحث دائما عن
التفاوض الايجابي حيث يربح الطرفين فتكون صفقة ناجحة.
قال والدي:
"يجب ألا تحاول أبدًا كسب كل الأموال في الصفقة. دع الطرف الآخر يكسب بعض
المال أيضًا لأنه إذا كان لديك سمعة انك تكسب كل الأموال دائمًا ، فلن يكون لديك
العديد من الصفقات.""
جي بي جيتي
في المفاوضات ، يهدف
الكثير من الناس للفوز ضد الطرف الآخر. هذا ليس مثاليًا. يجب أن تهدف دائمًا إلى
تحقيق الفوز لكلا الطرفين (ًwin/win) في المقام الأول لتعزيز تعاملاتك المستقبلية.
ما هو متفاوض عليه؟
او ماهي المتغيرات التي يجب يصح التفاوض عليها؟
القاعدة الأولى
للتفاوض هي أن كل شيء قابل دائمًا للتفاوض. حتى إذا قيل لك أن شيئًا ما غير قابل
للتفاوص ، فلا يوجد شيء ثابت بطبيعته .
في المفاوضات ، لديك
عدد من العناصر للتفاوض عليها. تُعرف هذه المتغيرات أو الامتيازات.
تتعلق عملية التفاوض
بتداول هذه المتغيرات ، سواء كانت ملموسة أو غير ملموسة.
فيما يلي بعض
الأمثلة على هذه المتغيرات:
|
السعر |
الكمية |
الجدول الزمني |
الضمانات |
|
الموقع |
دعم طويل الأمد |
التأمين |
الأضافات |
التفاوض مقابل الإقناع
على الرغم من أنك قد
تكون مهتمًا بإقناع الطرف الآخر بقضيتك في المفاوضات ، فقد لا يكون الإقناع هو
الهدف الكامل لها. في الواقع ، ولأن المفهومين يوجد بينهم لبس كبير بين الكثير من
الناس يمكن مقارنة بين المفهومين بالنظر
إلى المتغيرين التاليين:
الهدف: يريد المقنع أن
يقبل الآخرون آرائه أيا كانت. اما المفاوض فيريد التوصل إلى حل وسط.
وبعبارة أخرى ،
كمقنع ، تريد الحصول على ما تريد اما بصفتك مفاوضًا ، تريد الوصول إلى أفضل صفقة
ممكنة.
المرونة: المقنع غير مرن
إلى حد ما. يعتمد على التلاعب والإكراه والترهيب وما إلى ذلك. أما المفاوض يعتمد
على تبادل المعلومات و إيجاد الحل الوسط ، وله هدف الفوز لكلا الطرفين(win/win).
التفاوض فن ومهارة
كبيرة نحتاجها يوميا سواء في العمل او الحياة الشخصية ولا يكفي بوست او مقالة
واحدة للتعلم عنها.
في المقالة القادمة
سنتعرف أكثر عن
1- المفاوض الناجح.
2- كيف تستعد
للمفاوضات
3- تحليل النتائج
4- أرشادات التفاوض
الناجح.
=================================================
0 تعليقات