الفرق الحقيقي بين مندوب شاطر ومندوب "بيمثل إنه شاطر"
في عالم المبيعات، مش كل واحد صوته عالي وبيتكلم كتير يبقى شاطر، وفي نفس الوقت مش كل مندوب هادي ومرتب يبقى ضعيف.
فيه فرق كبير جدًا بين مندوب مبيعات شاطر بجد وبين مندوب بيمثل إنه شاطر.
والفرق ده بيبان مش في الكلام بس، لكن في التصرفات – الأسئلة – طريقة التفكير – والنتيجة في الآخر.
في المقال ده هنعرف بالتفصيل إيه اللي يميز كل واحد فيهم، وإزاي تكتشف النوع اللي قدامك من أول مكالمة أو أول زيارة.
1. المندوب الشاطر "بيفهم الأول"... والمندوب اللي بيمثل "بيقول اللي حفظه بس"
المندوب الشاطر قبل ما يفتح بقه بيسأل نفسه وبيسأل العميل:
- مين العميل ده؟
- إيه مشكلته الحقيقية؟
- إيه اللي مضايقه في الوضع الحالي؟
- إيه اللي يهمه يكسبه من الحل اللي بقدمه؟
لكن المندوب اللي بيمثل نفسه شاطر، بيفتح السكريبت ويكلم العميل من غير ما يعرف عنه أي حاجة، يقول الكلام اللي اتقاله في التدريب وخلاص.
النتيجة: العميل بيحس إنه بيتكلم مع واحد "عايز يبيع" مش واحد "عايز يحل له مشكلة".
2. المندوب الشاطر بيسمع أكتر ما بيتكلم… والممثل بيقاطع علشان يثبت إنه فاهم
المندوب اللي بيمثل الشطارة بيحس إن قوته في الكلام، فيفضل يرمي معلومات وميزات وعروض بدون ما يدي مساحة للعميل يتكلم:
- "بص… خليني أقولك الأول المميزات اللي عندنا"
- "على فكرة إحنا عندنا أوفر مش هتلاقيه عند حد"
- "إحنا أفضل شركة في السوق…"
لكن المندوب الشاطر الحقيقي عارف إن قوته في الأسئلة والاستماع، مش في كثرة الكلام. تلاقيه بيسمع 70٪ من وقت المكالمة، ويتكلم في الـ 30٪ الباقيين بس بالكلام المفيد.
لما العميل يحس إن في حد سامعه وفاهمه، نصف البيع بيكون خلص من غير ما تحس.
3. المندوب الشاطر بيبني ثقة… والممثل بيبني Show
الثقة في المبيعات مش بيجي من الصوت العالي ولا من الكلام الكبير، الثقة بتتبني من:
- عدم المبالغة في الوعود
- الوضوح في الأسعار والتفاصيل
- احترام وقت العميل وظروفه
- الصدق في اللي تقدر تعمله واللي مش هتقدر تعمله
المندوب الشاطر يقول للعميل: "أقدر أساعدك في 1 و2 و3… لكن 4 ممكن تحتاج وقت أطول أو تعديل بسيط."
أما اللي بيمثل الشطارة، فيبالغ في كل حاجة:
- يوعد العميل إن كل حاجة سهلة
- يقول له "كل العملاء مبسوطين 100٪"
- يحسسه إن الموضوع سحر وهيتحل في يوم وليلة
النتيجة: يمكن ينجح مرة، لكن على المدى الطويل سمعته بتقع، والعميل بيتجنب التعامل معاه تاني.
4. المندوب الشاطر بيهتم باحتياج العميل… والممثل بيركز على المنتج بس
المندوب الشاطر ما بيبدأش كلامه بـ:
"إحنا عندنا منتج قوي جدًا وعرض مش هتلاقيه في السوق…"
هو بيبدأ بسؤال بسيط:
"احكيلي أكتر… إيه اللي خلاك تفكر تدور على حل زي ده دلوقتي؟"
من السؤال ده بيطلع منه:
- ألم العميل (Pain)
- هدف العميل (Goal)
- الأولوية الحقيقية عنده (Price – Quality – Time – Support)
لكن اللي بيمثل، بيكون كل تركيزه على المنتج مش على العميل:
- "عندنا كذا ميزة…"
- "السعر بتاعنا الأقل في السوق…"
- "عندنا خصم لو قررت دلوقتي…"
المبدأ البسيط: العميل مش فارق معاه إنت عندك إيه… هو فارق معاه إزاي اللي عندك هيخدمه هو شخصيًا.
5. المندوب الشاطر بيعرف إمتى يسكت… والممثل بيتكلم على الفاضي
واحدة من أهم مهارات المندوب الشاطر إنه يعرف إمتى يسكت.
بعد ما يقول معلومة قوية أو يربط الحل بمشكلة العميل، يسكت ثانيتين تلاتة، ويسيب العميل يفكر أو يسأل.
لكن المندوب اللي بيمثل يحس إن السكوت معناه إن المكالمة "وقفت"، فيفضل يملأ الوقت بأي كلام، فيضيع تأثير الكلام المهم اللي قاله.
أحيانًا أكتر جملة إقناع في المكالمة بتكون بعدها لحظة سكوت محترمة.
6. المندوب الشاطر بيعرف إمتى ينقل العميل للخطوة الجاية… والممثل يا إمّا يلح يا إمّا يسيبه يطير
الشاطر مش بيعتبر إن الهدف من المكالمة إنه "يشرح بس"، هو عارف إن لازم يكون فيه خطوة واضحة بعد المكالمة:
- إرسال عرض سعر واضح
- تحديد ميعاد اجتماع أو Zoom
- تجهيز Demo أو تجربة
- متابعة في وقت متفق عليه
تلاقيه يقول:
"خلينا نتفق على خطوة بسيطة بعد المكالمة دي… إيه رأيك نحدد مكالمة تانية مع الشخص المسئول معاك؟"
أما المندوب اللي بيمثل، يا إمّا:
- يضغط بقوة زيادة على العميل علشان يقفل دلوقتي
- أو يخلص المكالمة من غير ما يتفق على أي خطوة تانية
وفي الحالتين بيفقد فرص كتير كان ممكن تتحول لصفقات.
7. أداء المندوب الشاطر ثابت… وبتاع التمثيل مزاجه هو اللي بيديره
من أكبر الفروق اللي تشوفها بوضوح:
- المندوب الشاطر مستواه ثابت تقريبًا كل يوم
- المندوب اللي بيمثل أداؤه طالع نازل على حسب مزاجه
المندوب الشاطر فاهم إن:
المبيعات = System + أرقام + انضباط
مش = مزاج وحماس لحظي.
علشان كده تلاقي عنده:
- روتين يومي واضح
- عدد مكالمات ثابت
- وقت مخصص للمتابعة
- وقت للتعلم وتطوير نفسه
أما اللي بيمثل، يشتغل بقوة يومين، ويختفي أسبوع.
خلاصة: الشطارة مش في الكلام… الشطارة في نية المساعدة وطريقة الشغل
المندوب الشاطر الحقيقي مش اللي صوته أعلى، ولا اللي بيستخدم كلمات صعبة، ولا اللي حافظ سكريبت طويل.
الشاطر هو اللي:
- بيسمع قبل ما يتكلم
- بيسأل أسئلة ذكية
- بيفهم احتياج العميل الحقيقي
- بيتكلم بصدق من غير مبالغة
- وبيمشي مع العميل خطوة خطوة لحد ما يقفل الصفقة
أما اللي بيمثل الشطارة… فممكن ينجح فترة، لكن السوق والعملاء في الآخر بيكشفوه.
لو عايز تبدأ تبقى مندوب شاطر بجد، اسأل نفسك قبل أي مكالمة:
"العميل ده محتاج إيه فعلاً؟ وإزاي أساعده قبل ما أبيع له؟"
مقالات مرتبطة مهمة لأي مندوب مبيعات:
0 تعليقات