الأشهر يسبق الأشطر: ليه العملاء بيشتروا من اللي ظاهر أكتر من اللي شاطر؟

في محاضرة مشهورة للدكتور إيهاب مسلم، عرض فكرة بسيطة لكن صادمة: «الأشهر يسبق الأشطر».

يعني إيه الكلام ده؟ يعني في أغلب الأحيان السوق بيختار اللي ظاهر قبل ما يشوف مين الأكفأ.

لو إنت شاطر في شغلك كمندوب أو مدير مبيعات، لكن مش معروف، فيه احتمال كبير جدًا إن فرص كتير تعدّي من قدامك وتروح لحد تاني أقل منك خبرة ومهارة… بس أشطر في الـ Personal Branding والظهور.

١) تقسيمة السوق: أربع أنواع من الناس

الصورة بتقسم الناس لأربع مربعات رئيسية:

مشهور + شاطر → القائد (1%)
ده الشخص اللي عنده مهارة عالية، وكمان اسمه معروف في مجاله. الناس بتثق فيه وبتدور عليه.
مش مشهور + شاطر → جوهرة مخفية (19%)
ناس شاطرة جدًا وعندها خبرة ومهارة، لكن الدايرة اللي عارفهم صغيرة. شغلهم حلو… بس مش واصل.
مشهور + مش شاطر → الله يسامحه (4%)
بيعرف يلمّع نفسه، لكن المحتوى أو الخدمة ضعيفة. بيبيع فترة… وبعدين السوق يبدأ يكتشف الحقيقة.
مش مشهور + مش شاطر → مبتدئ / كسول (الباقي)
لا مهارة ولا ظهور… ودي أسوأ نقطة يقف فيها أي حد ناوي يكمل في عالم المبيعات.

الرسالة هنا إن:
المهارة مهمة… لكن مش كفاية. والظهور مهم… وبرضه لوحده مش كفاية.
الهدف إنك تتحرك ناحية مربع «القائد»: شاطر + معروف + موثوق.

٢) ليه الأشهر يسبق الأشطر في المبيعات؟

١) العميل مش عنده وقت يعمل بحث كامل
العميل B2B أو B2C تحت ضغط وقت ومهام، فبيروح لأول اسم يطلع له:

حد بيشوفه على لينكدإن.
إعلان ظاهر قدامه طول الوقت.
ترشيح من صديق أو زميل.
براند دايمًا موجود في السوق والمحتوى.

لو إنت مش موجود في الأماكن دي، عمليًا إنت مش موجود في رادار العميل.

٢) الدماغ بتحب الاختيار الآمن
العقل البشري بيحب يقلل المخاطرة. لما العميل يشوفك أكتر من مرة، ويشوف محتوى لك، وتوصيات أو قصص نجاح، بيبدأ يحس إنك اختيار آمن حتى لو عمره ما اشتغل معاك قبل كده.

٣) البراند الشخصي = تسويق مجاني على المدى الطويل
كل بوست، كل مقال، كل ظهور في Event أو Webinar، بيضيف نقطة في رصيد شهرتك المهنية. مع الوقت، بدل ما أنت اللي بتجري وراء العميل… العميل هو اللي بيبدأ يدور عليك.

٣) كمندوب مبيعات… إنت في أنهي مربع؟

اسأل نفسك بصدق:

هل عندك مهارات مبيعات قوية؟ (اكتشاف احتياج – عرض قيمة – تفاوض – Closing – متابعة)
وهل عندك في نفس الوقت ظهور مهني واضح؟ (بروفايل لينكدإن نشيط – شبكة علاقات – سمعة في السوق)

لو إنت شاطر بس محدش عارفك → إنت في مربع «جوهرة مخفية».
لو ظاهر لكن شغلك ضعيف → إنت في مربع «الله يسامحه».
لو لسه بتتعلم ومش ظاهر → إنت في مربع «مبتدئ / كسول».

والخبر الحلو إن مكانك في المربعات دي مش حكم نهائي… دي مجرد نقطة بداية تقدر تتحرك منها.

٤) خطة عملية: إزاي تبقى شاطر ومشهور في نفس الوقت؟

أولًا: اشتغل على مهاراتك (جزء «الأشطر»)

طوّر نفسك علميًا
اقرأ كتب مبيعات، تابع قنوات ومواقع متخصصة، واحضر تدريبات عملية.
درّب نفسك كل يوم
راجع مكالماتك مع العملاء، حسّن السكربتات، واطلب Feedback من مديرك أو زملائك.
ابنِ صندوق أدوات Sales حقيقي
أسئلة اكتشاف احتياج، إيميلات متابعة جاهزة، وعرض تقديمي محترف.

ثانيًا: ابنِ شهرتك المهنية (جزء «الأشهر»)

١) وجود قوي على لينكدإن
حدّث البروفايل بتاعك، صورة محترمة، عنوان واضح، وقسم About يحكي قصتك وإنجازاتك الحقيقية.

انشر محتوى باستمرار:

مواقف حقيقية من شغلك (من غير ما تكشف أسرار الشركة).
دروس اتعلمتها من عميل صعب أو من صفقة كسبتها أو خسرتها.
نصايح بسيطة لمندوبين المبيعات أو للعملاء.

٢) شارك في المجتمعات المهنية
احضر Events و Webinars في مجالك، وتعرف على ناس جديدة، وابنِ شبكة علاقات حقيقية.

٣) خليك مرجع في نقطة معيّنة
اربط اسمك بمجال معيّن (زي المبيعات العقارية، أو حلول تقنية معينة)، أو مهارة قوية (زي التفاوض أو غلق الصفقات).

٥) خطورة إنك تكون «جوهرة مخفية»

ناس كتير في المبيعات بتقول: «أنا مش فاضي أعمل محتوى… أهم حاجة الشغل نفسه».
الكلام ده نص الحقيقة بس.

لو فضلت طول عمرك معتمد على إن شركتك أو مديرك يطلعوك قدام، هتفضل دايمًا مرتبط بيهم. لكن لو بنيت اسمك أنت، هتكون دايمًا:

مطلوب في السوق.
عندك فرص أكتر.
عندك قدرة تفاوض أعلى على راتبك ومستقبلك.

٦) الخلاصة

في عالم المبيعات اليوم:

الكفاءة هي الأساس.
الشهرة المهنية هي المضاعف اللي يخليك توصل لفرص أكبر وأسرع.

لو إنت شاطر ومجتهد، ما تسيبش نفسك في مربع «الجوهرة المخفية». ابدأ خطوة صغيرة النهاردة:

حدّث بروفايلك على لينكدإن.
اكتب بوست واحد من قلب تجربتك.
شارك نصيحة حقيقية من يومك كمندوب مبيعات.

واسأل نفسك دايمًا:
«أنا النهاردة أقرب خطوة لمربع القائد… ولا لسه واقف مكاني؟»

تابعنا على قنواتنا لمزيد من محتوى المبيعات

انضم لقنواتنا الرسمية علشان توصلك أحدث المقالات، تدريب المبيعات، عروض الكتب، وكل أسرار التطوير المهني بشكل يومي.

قناة واتساب 🔗

قناة ماسنجر 🔗

قناة تليجرام 🔗

انضم لأكبر مجتمع لرجال المبيعات في الوطن العربي، وتابع كل جديد أول بأول.

***********************

الأشهر يسبق الأشطر: ليه العملاء بيشتروا من اللي ظاهر أكتر من اللي شاطر؟